Blogi

9.6.2016

Miten teollisuudessa laitetaan viestintä tekemään myynnin töitä?

Herätä uinuvat asiakkaasi ja kerro uusille, missä olet hyvä. 
Ei ole lainkaan harvinaista, että yrityksen vanhat asiakkaat eivät tiedä lainkaan yrityksen uusista palveluista, tuotteista tai konehankinnoista, joilla asiakas voisi parantaa omia tuotteita, saada kilpailuetua tai jopa hintaetua. Jos vanhat asiakkaat ovat hunningolla, panostukset uusien asiakkaiden hankkimiseen ovat myös usein suunnittelemattomia. Vanhalle asiakkaalle on kuitenkin helpompi ja halvempi myydä. Vuosien varrella vanhoja, uinuvia asiakkaita on voinut kertyä teollisuuden b-to-b yrityksissä kymmeniä tai satoja toimialasta riippuen.

Miten sitten rakennetaan myyntiä synnyttävää viestintää? Olennaista ei ole tuutata eetteriin mahdollisimman paljon viestejä. Päinvastoin, olennaista voi olla pikemminkin tuutata ilmoille hyvin harkittu määrä viestejä. Näiden sisältöjen tulee herättää lukijassa tunne ja ajatus siitä, että tästä kannattaisi kysyä lisää.

Työntekijät ja yrittäjät, jotka ovat kiinnostuneita omasta ammatistaan, seuraavat vaistomaisesti siihen liittyvää viestintää. Juttuja, somepostauksia, uutiskirjeitä luetaan, silmäillään ja havaitaan ilman isompaa dramatiikkaa. Kiinnostavat otsikot, kuvat ja henkilöt keräävät klikkauksia. Hyvä juttu, uutinen tai video kertoo sitä lukevalle jotain uutta, hyödyllistä tai yllättävää oman alalta.

Miten sitten laitetaan viestintä tekemään myynnin töitä? Vaikka sillä, että miettii panos-tuotos suhdetta. Jos palkkaat yhden uuden työntekijän, kustannus vuositasolla on vähintään viisikymppiä vuodessa kaikkine kuluineen. Tämän henkilön palkan maksuun tarvitaan jo melkoinen määrä liikevaihtoa, jos henkilö tekee viestintää tai myyntityötä. Huomattavasti pienemmällä riskillä pääsee, jos tekee päätöksen taktisesta viestinnästä. Siinä sisältöjen kärjet valjastetaan myymään juuri niitä palveluita, konetunteja tai tuotteita, joita yritys tarvitsee kasvuun tai aseman säilyttämiseen markkinoilla. Yritykselle tehdään suunnitelma, miten viestit jaetaan tehokkaasti sekä eetteriin että suoraan asiakkaille.

Aloita vaikka sillä, että teet päätöksen myynnin aktivoinnista. Sitten voit miettiä, panostatko myynnin kasvattamiseen yllämainitusta vuosikulusta kuukauden, kahden vai useamman kuukauden palkkaa vastaavan summan. Kun teet suunnitelman ja sisällön ammattilaisten kanssa, saat taktista viestintää, joiden sisällöt kertovat asiakkaille myynnin kasvattamiseen tarvittavista teemoista.

Eliina Puijola,
tj, Herea Oy

Kerro mielipiteesi

Lukijoiden mielipiteet kirjoituksesta

Kukaan ei ole vielä kommentoinut tätä sivua.